Большинство руководителей и собственников клиник выросли из врачей. Многие продолжают заниматься врачебной практикой. Но любой врач годами привыкал к понятной и привычной роли – помогать пациентам, которые сами об этом просили.

Но когда врач становится руководителем, ему приходится в самые короткие сроки освоить совсем другие переговорные роли: со страховыми компаниями, с проверяющими органами, с подчиненными сотрудниками, с кандидатами на работу. Эти роли кардинально отличаются от привычной – врачебной. И по мнению автора семинара именно смена переговорных ролей является одной из главных проблем менеджмента клиник. В отличие от проблемы «врач – плохой продавец», которую автор считает надуманной.

Задача вебинара – дать руководителям инструменты ведения более сложных переговоров, а для врачей – показать более сложные переговорные модели. Именно через более сложные переговорные модели врачи существенно улучшат свои навыки общения с пациентами.

На вебинаре нет никаких продаж!

1. Консультация пациента – лишь маленькая часть переговорного многообразия;

2. Что такое переговоры: определение;

3. Сложные и простые переговоры: критерии;

4. Идеальный переговорщик: определение;

5. Классификация переговорных пар по критериям сложности:

5.1 Врач – пациент;

5.2 Главный врач – проблемный пациент;

5.3 Начальник – подчиненный;

5.4 Мужчина – женщина;

5.5 Директор ЛПУ – Директор страховой компании;

5.6 Директор ЛПУ – Директор юридического лица;

5.7 Директор ЛПУ – Чиновник;

5.8 Администратор – Пациент (2 варианта);

5.9 Переговоры против группы лиц (с двух сторон).

6. Непреодолимые препятствия, или нужно ли решать задачу, которая не имеет решения?

7. Почему проблема «врач – плохой продавец» является надуманной?

8. Можно ли проиграть «простые» переговоры?

9. Главные цели «простых» и «сложных» переговоров.

1. В чем опасность «win-win»?

2. Эффективные переговорные приемы.

3. Опасные манипулятивные техники.

4. Переговорные ловушки: как распознать и избежать.

5. К чему приводят попытки манипулировать партнером или пациентом? Почему манипуляции вредны (не с этической точки зрения)?

1. Контакт с пациентом по инициативе клиники;

2. Первичный контакт со страховой компанией;

3. Первичный контакт с юридическим лицом;

4. Доведение сложного решения до коллектива;

5. Переговоры с врачом о снижении процента;

6. Переговоры, когда от имени ЛПУ выступают несколько человек.

1. Простые переговоры – определение;

2. Как простые переговоры переводят в сложные, или почему мы проигрываем простые переговоры?

1. Первичная консультация пациента;

2. Первичный контакт администратора с пациентом;

3. Контакт с пациентом по инициативе клиники;

4. Собеседование с кандидатом;

5. Переговоры с подчиненным.

1. Главные отличительные признаки хорошего переговорщика.

2. Как самостоятельно научить врача проводить эффективную первичную консультацию: «12 правил Кальдина».

3. Ответы на любые вопросы, разбор переговорных ситуаций участников вебинара.